Hóember a SALES-ben

Ha most éppen nyár van, biztosan nem a hóember az első dolog, ami eszedbe jut az értékesítésről. De képzeld el: a hóember nemcsak télen, hanem a salesben is helyet kaphat – méghozzá egész évben. Nem, nem arról van szó, hogy havat árulnánk az eszkimóknak, hanem egy szemléletről, ami alapjaiban változtathatja meg az értékesítési eredményeidet.

A hóember mint sales-metafora

A hóember három hógolyóból áll: alap, közép és fej. Ezek mérete az átadott információ mennyiségét mutatják. Ha ezt az értékesítés nyelvére fordítjuk, a nagy test az ügyfelet jelképezi: nála van a legtöbb információ, ő mondja el a problémáit, igényeit, félelmeit, jó esetben az elvárásait, céljait is. A középső rész a közös munka, a beszélgetés, amelyben az értékesítő figyel és kérdez, hogy összerakja a képet. A kis fej pedig maga az értékesítő: nem kell sokat beszélnie, csak a lényegre törően kell hozzátennie a saját tudását. A tanulság egyszerű: a hóember arányaiban az ügyféltől érkezik a több tartalom, az értékesítő pedig kevesebbet mond, de annál többet hallgat és tanul.

Sok értékesítő egyik nagy hibája: a túl sok beszéd

Sok értékesítő abba a hibába esik, hogy többet beszél, mint amennyit hallgat. Elmondja a cég történetét, felsorolja a termék előnyeit, és közben nem veszi észre, hogy az ügyfél talán már rég megadta volna a választ arra, hogyan tudnánk eladni neki – ha hagytuk volna beszélni.

A „hóember-szabály” szerint az értékesítőnek két „füle” és egy „szája” van. Ez nem véletlen: hallgass legalább kétszer annyit, mint amennyit beszélsz. A jó kérdések és a figyelmes hallgatás ugyanis több információt ad, mint bármilyen sales-prezentáció.

Hogyan működik a hóember-módszer a gyakorlatban?

1. Indíts információátadással. – Röviden, célzottan mondd el, ki vagy, mit képviselsz, és miért lehet érdekes az ügyfél számára, amit kínálsz.

2. Tegyél fel nyitott kérdéseket. – Olyanokat, amelyekre nem lehet egy szóval válaszolni. Például: „Milyen kihívásokkal küzdenek jelenleg a termelés során?” 

3. Hallgass figyelmesen. – Ne csak a szavakat hallgasd, hanem a hangsúlyt, a motivációt és a valódi problémát.

4. Építs a kapott információkra. – Az ügyfél által elmondottak alapján ajánlj megoldást. Így nem egy „dobozos terméket” adsz el, hanem egy személyre szabott választ adhatsz a felmerült igényekre.

Miért működik ez különösen jól műszaki KKV-knál?

Személyes megoldások, értő figyelemmel; igény szerint rugalmassággal. Nem multis dobozmegoldás.

A műszaki területen dolgozó döntéshozók gyakran szakmai emberek, akik szeretik, ha partnerük ismeri a részleteket, de még jobban értékelik, ha meghallgatják őket. Egy gyártásvezető, mérnök vagy fejlesztő pontosan tudja, mire van szüksége – a feladat „csupán” annyi, hogy ez kiderüljön a beszélgetésből.

Ha az értékesítő túl sokat beszél, ez az információ rejtve marad. Ha viszont meghallgatja, az ügyfél sokszor maga „adja el” magának a megoldást, hiszen látja, hogy az pont az ő problémájára készült.

A hóember titka: kevesebb beszéd + figyelem = több eredmény

A salesben nem mindig az nyer, aki a legtöbbet mondja. Sokszor az a legerősebb értékesítési eszköz, ha az ügyfél érzi: valóban figyelnek rá. A hóember-szemlélet segít abban, hogy az értékesítő fókusza az ügyfélre kerüljön, és az üzlet ne „rábeszélés” legyen, hanem közös döntés.

Tehát: hallgass legalább kétszer annyit, mint amennyit beszélsz – és az augusztusi hóember meghozza a várt eredményeket ;-)

Hatékony hetet!

Felhasznált források: 

Optiliser tudástár