Top 9 kérdés amit minden sikeres értékesítő használ 

> Az értékesítés tudatosságára, hatékonyságára hívlak:

ha értékesítéssel foglalkozol műszaki területen, akkor pontosan tudod: nem elég csak „jól eladni” – meg kell érteni az ügyfelet, az üzleti döntési folyamatot, és azt is, mi motiválja a másik oldalt. Ebben a cikkben megmutatom azt a 9 kulcskérdést, amit érdemes minden érdeklődő vagy ajánlatkérés kapcsán átgondolnod vagy feltenned. Ezek a kérdések segítenek abban, hogy kevesebb körrel, gyorsabban zárj, és valóban megfelelő ügyfelekkel dolgozz.

1. Mitől lesz elégedett az ügyfél?

> Ki tudja megfogalmazni, mi a megoldás az ügyfél számára?

Ez a kiindulópont. Nem azt kérdezzük, hogy „mit akar venni”, hanem azt, hogy mi a valódi elvárása, mire számít a végén. Ez lehet időben, minőségben, funkcionalitásban, támogatásban – és gyakran nem is azt mondja el először, ami tényleg számít neki. 

5. Mennyi pénz van rá?

> Összehangolódunk. Azonos kategóriában gondolkodunk?

A költségkeret tabu-téma sokaknál – de ha nem tudod, hogy milyen nagyságrendben gondolkodik a cég, akkor vakon tervezel.

6. Ki a konkurens?

> Hogyan differenciálhatod magad? Itt felértékelődik a Unique Selling Points lista (USP).

Az ügyfelek gyakran több ajánlatot is kérnek – de vajon kihez hasonlítanak téged? Egy olcsóbb megoldáshoz, egy multinacionális szereplőhöz, vagy egy hasonló KKV-hoz?

7. Mi a műszaki tartalom pontosan?

Sok félreértés abból adódik, hogy nincs pontosan definiálva a műszaki igény. Egy túl általános igényből könnyen lesz félrecsúszott projekt.

> Rögzítjük, hoyg ki, mit biztosít? Mik a vállalási határok. Elkerülhetó a többlet és pótmunka. Ez a műszaki válaszunk az első kérdésre.

8. Honnan jött a lead?

Ha tudod, hogy hogyan talált rád az ügyfél, akkor jobban érted a motivációját. 

> Keressük az értétékesítési és kommunikációs csatornát, ami a leghatékonyabb számodra. Az ügyfél talált meg téged vagy Te találtad meg őt?

A weboldalon olvasott valamit? Ajánlották neki? Talán ár után kutatott? 

>Hunter vagy farmer tevékenység nyomán érkezett?

Összefoglalás

Ezek a kérdések nemcsak arra jók, hogy gyorsabban zárj üzletet, hanem arra is, hogy a megfelelő ügyfelekkel dolgozz, hosszú távon. 

Szerintünk nem az eladás a cél – hanem a megoldás, ami valóban illik az ügyfél helyzetére, amitől elégedett lesz.

Növeled a céged hatékonyságát, lépj velünk kapcsolatba!

Felhasznált források: 

Optiliser tudástár